Как компания определила целевые рынки для интерактивных панелей с помощью кастдева
глубинные интервью
кастдев
Продажа серверного оборудования
Описание
деятельности заказчика
деятельности заказчика
Fly-samara — компания из Самары, занимающаяся продажей серверного оборудования. В рамках развития бизнеса компания решила запустить новое направление — продажу интерактивных панелей. Для реализации этого направления начала сотрудничество с поставщиком Auvix.
Предпосылки
проекта
проекта
Перед запуском активных продаж возник вопрос: какие рынки являются наиболее перспективными для внедрения интерактивных панелей? Чтобы избежать необоснованных инвестиций в продвижение и выявить наиболее заинтересованные сегменты, было проведено исследование с использованием кастдева.
Бизнес-цель: Определить, какие сегменты рынка имеют наибольшую потребность в интерактивных панелях, и понять, как принимаются решения о закупке в этих сегментах.
Бизнес-цель: Определить, какие сегменты рынка имеют наибольшую потребность в интерактивных панелях, и понять, как принимаются решения о закупке в этих сегментах.
Задача и вызовы
Компания не знала, кто является целевой аудиторией нового продукта.
Не было понимания, какие факторы влияют на выбор поставщика интерактивных панелей.
Отсутствовали данные о процессе принятия решений в различных сегментах, особенно в государственных учреждениях.
Почему без кастдева не получалось?
Проблема заключалась в том, что рынок интерактивных панелей неоднороден, и разные сегменты могут иметь кардинально разные потребности. Прямые продажи без предварительного анализа могли привести к неправильному выбору аудитории и неэффективному расходу маркетинговых бюджетов.
Проблема заключалась в том, что рынок интерактивных панелей неоднороден, и разные сегменты могут иметь кардинально разные потребности. Прямые продажи без предварительного анализа могли привести к неправильному выбору аудитории и неэффективному расходу маркетинговых бюджетов.
Методология кастдева
- Глубинные интервью с представителями целевой аудитории
- Анализ барьеров и мотиваций потенциальных клиентов.
- Исследование процессов закупок и критериев выбора поставщиков.
Методы исследования
Для исследования использовались глубинные интервью с представителями разных сегментов:
- IT-компании
- Частные образовательные учреждения
- Частные школы
- Обучающие курсы
- Университеты и колледжи
Что анализировали
Ключевые инсайты
1/IT-компаниям не нужны интерактивные панели.
Этот сегмент изначально рассматривался как потенциальный, но в ходе интервью выяснилось, что интерактивные панели не вписываются в их рабочие процессы.
2/Высокий спрос в университетах, колледжах и частных школах.
Эти учреждения активно используют интерактивные панели и имеют потребность в их обновлении и модернизации.
3/Частные образовательные курсы могут быть потенциальными клиентами, но потребность у них не столь высокая, как у школ и университетов.
4/Процесс закупок в государственных учреждениях сложен и требует знания механики тендеров.
Были выявлены основные этапы закупок, ключевые лица, принимающие решения, и способы поиска поставщиков.
Этот сегмент изначально рассматривался как потенциальный, но в ходе интервью выяснилось, что интерактивные панели не вписываются в их рабочие процессы.
2/Высокий спрос в университетах, колледжах и частных школах.
Эти учреждения активно используют интерактивные панели и имеют потребность в их обновлении и модернизации.
3/Частные образовательные курсы могут быть потенциальными клиентами, но потребность у них не столь высокая, как у школ и университетов.
4/Процесс закупок в государственных учреждениях сложен и требует знания механики тендеров.
Были выявлены основные этапы закупок, ключевые лица, принимающие решения, и способы поиска поставщиков.
Решения на основе данных
Фокус на образовательный сегмент — основной маркетинговый упор сделан на университеты, колледжи и частные школы.
Отказ от продвижения в IT-секторе, так как данный сегмент не заинтересован в продукте.
Разработка стратегии для участия в тендерах — изучение механизмов закупок в государственных образовательных учреждениях.
Результаты
- Определены приоритетные рынки, что позволило сосредоточить ресурсы на действительно заинтересованных сегментах.
- Разработана стратегия продаж для государственных учреждений, учитывающая особенности тендерных закупок.
- Кастдев был частью реализации комплексной маркетинговой стратегии, его результаты стали основой для дальнейшей работы не только в маркетинге, но и в остальных отраслях проекта
📌 Прямая цитата от Эстэн:
"Кастдев помог нам избежать ошибки в выборе целевого рынка. Теперь мы точно знаем, кому продавать интерактивные панели и как выстраивать с ними работу. Это позволило нам сэкономить время и ресурсы."
Почему это сработало?
- Использование глубинных интервью позволило понять реальные потребности и барьеры клиентов.
- Фокусировка на ключевых сегментах помогла оптимизировать маркетинговую стратегию.
- Изучение процессов закупок в государственных учреждениях дало четкое понимание, как выходить на этот рынок.
Универсальные принципы
- Перед запуском нового продукта важно проверить гипотезы о целевой аудитории с помощью кастдева.
- Глубинные интервью помогают выявить неочевидные инсайты, которые невозможно получить из стандартных маркетинговых исследований.
- Анализ процессов принятия решений в B2B-сегменте критически важен для успешных продаж.
Заключение
Кастдев позволил компании сфокусироваться на действительно прибыльных сегментах и сэкономить ресурсы, а также заложить основу для дальнейшей работы.
Подпишитесь на наш канал в телеграме
Получайте обновления наших работ и полезные материалы сразу после выхода!
