Расследование ведёт маркетолог: выяснили, куда исчезали 30% клиентов у дилера китайских грузовиков
маркетинг
продвижение
Транспорт
Описание
деятельности заказчика
деятельности заказчика
К нам обратился официальный дилер грузовиков Shacman в России. Компания быстро стала одним из крупнейших игроков на рынке китайских грузовиков в Сибири, занимаясь не только продажей, но и предпродажной подготовкой, сервисным обслуживанием и реализацией запчастей.
Уникальные особенности включают в себя глубокую экспертизу в области техники с предпродажной подготовкой по 200-пунктовому чек-листу, собственное производство дополнительного оборудования и высокотехнологичный сервисный центр площадью 1500 м2. Компания также располагает обширным складом запчастей на 80 000 наименований, что позволяет оперативно решать проблемы клиентов.
Уникальные особенности включают в себя глубокую экспертизу в области техники с предпродажной подготовкой по 200-пунктовому чек-листу, собственное производство дополнительного оборудования и высокотехнологичный сервисный центр площадью 1500 м2. Компания также располагает обширным складом запчастей на 80 000 наименований, что позволяет оперативно решать проблемы клиентов.
Предпосылки
проекта
проекта
Клиент обратился к нам в сложный для рынка период. После ухода европейских брендов с российского рынка в 2022 году резко выросла конкуренция среди продавцов китайских грузовиков. Появилось множество компаний-однодневок, демпингующих цены. В этих условиях компания, занимающая 5-8% рынка продаж Shacman в России, столкнулась с трудностями в продвижении своих услуг.
Изначально в компании был штатный маркетолог и он контролировал внешних подрядчиков, которые недорабатывали. И вот в чем они недорабатывали - и надо было и найти.
Изначально в компании был штатный маркетолог и он контролировал внешних подрядчиков, которые недорабатывали. И вот в чем они недорабатывали - и надо было и найти.
Проблемы клиента
- Отсутствие точной аналитики из-за некорректного перехода с AMO CRM на Битрикс24.
- Недостаточный поток заявок при значительном рекламном бюджете.
- Неэффективное использование ключевых маркетинговых инструментов штатным маркетологом
- Ограниченное региональное присутствие.
- Проблемы в работе отдела продаж, в том числе отсутствие четких скриптов и стандартов работы.
- Некорректная и медленная работа сайта.
3. Детальному анализу подверглись рекламные кампании. Мы изучили настройки в Яндекс.Директ, проверили эффективность размещений на Авито, Drom и Auto.ru, а также оценили присутствие компании в 2ГИС и Яндекс.Бизнес. Также мы проанализировали количество полученных заявок с этих кампаний и переходы в мессенджеры.
4. В ходе маркетингового аудита мы провели комплексный анализ сайта компании. Исследование проводилось по нескольким ключевым направлениям.
4.1 При техническом анализе мы обнаружили серьезные проблемы с производительностью сайта: время загрузки страниц достигает 39 секунд, что является критическим показателем. Выявлено большое количество SQL-запросов (308 значений), которые существенно влияют на скорость работы сайта.
4.2 В ходе анализа контента мы изучили каталог продукции, который на момент аудита содержит всего 5 моделей. Мы оценили карточки товаров, в которых обнаружили неполную информацию и технические характеристики.
4.3 При проверке функциональности сайта были обнаружены неработающие элементы. Был проведен анализ форм обратной связи и возможностей взаимодействия с клиентами.
4.4 Особое внимание было уделено работе сайта на мобильных устройствах. Проверка показала наличие проблем с адаптивностью, некорректное отображение меню и сложность использования на мобильных устройствах.
5. Мы провели технический SEO-аудит, оценили качество и релевантность контента, проанализировали позиции сайта в поисковой выдаче по ключевым запросам, составили ТЗ на мета-теги и на перенос и добавление посадочных страниц.
6. Завершающим этапом аудита стала оценка коммерческих предложений и стратегии работы с клиентами. Мы изучили существующие шаблоны КП, проанализировали обратную связь от клиентов и оценили эффективность текущей стратегии взаимодействия с потенциальными покупателями. Был проведен анализ конкурентов по коммерческим факторам для страниц товара и услуг.
Часть анализа конкурентов по коммерческим факторам
4. В ходе маркетингового аудита мы провели комплексный анализ сайта компании. Исследование проводилось по нескольким ключевым направлениям.
4.1 При техническом анализе мы обнаружили серьезные проблемы с производительностью сайта: время загрузки страниц достигает 39 секунд, что является критическим показателем. Выявлено большое количество SQL-запросов (308 значений), которые существенно влияют на скорость работы сайта.
4.2 В ходе анализа контента мы изучили каталог продукции, который на момент аудита содержит всего 5 моделей. Мы оценили карточки товаров, в которых обнаружили неполную информацию и технические характеристики.
4.3 При проверке функциональности сайта были обнаружены неработающие элементы. Был проведен анализ форм обратной связи и возможностей взаимодействия с клиентами.
4.4 Особое внимание было уделено работе сайта на мобильных устройствах. Проверка показала наличие проблем с адаптивностью, некорректное отображение меню и сложность использования на мобильных устройствах.
5. Мы провели технический SEO-аудит, оценили качество и релевантность контента, проанализировали позиции сайта в поисковой выдаче по ключевым запросам, составили ТЗ на мета-теги и на перенос и добавление посадочных страниц.
6. Завершающим этапом аудита стала оценка коммерческих предложений и стратегии работы с клиентами. Мы изучили существующие шаблоны КП, проанализировали обратную связь от клиентов и оценили эффективность текущей стратегии взаимодействия с потенциальными покупателями. Был проведен анализ конкурентов по коммерческим факторам для страниц товара и услуг.
Часть анализа конкурентов по коммерческим факторам
Наш подход к решению проблем заключался в проведении комплексного маркетингового аудита:
1. Мы начали со всестороннего анализа бизнеса клиента. В рамках этого этапа мы изучили статистику продаж за последние 6 месяцев и проанализировали эффективность каждого канала привлечения клиентов. Особое внимание было уделено соотношению затрат на рекламу и полученных результатов.
2. Важной частью аудита стала проверка CRM-системы после перехода с AMO на Битрикс24. Мы изучили процессы работы отдела продаж, включая используемые скрипты и стандарты, а также проанализировали воронку продаж, выявили слабые места в работе отдела продаж (некорректное ведение срм, плохая обработка входящих, неправильно распределение отдела на роли).
1. Мы начали со всестороннего анализа бизнеса клиента. В рамках этого этапа мы изучили статистику продаж за последние 6 месяцев и проанализировали эффективность каждого канала привлечения клиентов. Особое внимание было уделено соотношению затрат на рекламу и полученных результатов.
2. Важной частью аудита стала проверка CRM-системы после перехода с AMO на Битрикс24. Мы изучили процессы работы отдела продаж, включая используемые скрипты и стандарты, а также проанализировали воронку продаж, выявили слабые места в работе отдела продаж (некорректное ведение срм, плохая обработка входящих, неправильно распределение отдела на роли).
План аудита
Решение
- проработать блок доставка и оплата, разместить кнопку “рассчитать доставку”
- добавить каталог раздела запчастей
- расширить раздел сервиса, перечня работ, сделать онлайн-запись
- расширить раздел “О компании” , добавить ценности и миссии
- добавить и проработать разделы “Отзывы” и “Статьи”
Пример реализованной детальной страницы товара:
По другим страницам:
Пример рекомендаций для каталога сайта
- увеличить количество моделей в каталоге
- переделать страницы товаров под более “продающие”
- поменять кнопки на более конверсионные
- прописать расчет покупки в лизинг
- описать условия доставки в другие регионы
По каталогу :
Главная страница сайта
- сделать номер 8 800
- скорректировать верстку
- повысить скорость загрузки сайта
- исправить неработающие виджеты
- добавить иконки мессенджеров
По оптимизации сайта
Пример рекомендаций для продвижения в Дроме
- Разработать стратегию выхода на новые регионы, создать уникальные предложения для каждого ключевого города Сибири и внедрить система ротации объявлений для поддержания их актуальности.
- Наполнить страницу компании, разграничить блоки, описать выгоды и тд.
- Разместить водяной знак на официальных фото
- расширить географию присутствия
Для работы с Drom и Auto.ru:
Пример рекомендаций для 2ГИС
- актуализировать информацию в профилях компании
- добавить фото и видео контент
- разработать стратегию работы с отзывами для повышения рейтинга.
Повышение качества звонков:
Для работы с Авито:
создать 1000 объявлений
настроить показ отдельных групп тягачей на показ по расписанию
поработать над повышением количества отзывов, подписчиков, качества поведенческих факторов
оптимизировать объявления и описание аккаунта
проводить А/Б тестирование и т.д.
Для работы с Я.директ
- увеличить количество и качество необходимых объявлений
- внедрить систему A/B-тестирования для оптимизации текстов и визуалов
- применить стратегию платного продвижения:
создать 1000 объявлений
настроить показ отдельных групп тягачей на показ по расписанию
поработать над повышением количества отзывов, подписчиков, качества поведенческих факторов
оптимизировать объявления и описание аккаунта
проводить А/Б тестирование и т.д.
Для работы с Я.директ
- Полностью пересмотреть структуру рекламных кампаний, расширить семантическое ядро, оптимизировать посадочные страницы под ключевые запросы.
- подключить мессенджеры к яндекс.Директу
- простимулировать клиентов размещать больше отзывов
- подключить приоритетное размещение
- заполнить информацию о филиалах
Примеры рекомендаций для отдела продаж:
Пример рекомендаций по повышению качества звонков
- Активная инициатива менеджеров в разговоре и уточнение потребностей клиентов.
- Усиление знаний по продукции и подготовка к отработке возражений.
Повышение качества звонков:
Пример рекомендаций для отдела продаж
- Улучшение качества касаний с клиентами, минимизация пропущенных обращений и просроченных дел.
- Систематизация действий менеджеров на каждом этапе воронки.
Примеры рекомендаций для отдела продаж:
Пример рекомендаций по работе с CRM
- настроить корректные интеграции (Whatsapp, Mango,живой консультант)
- использовать автоматизацию для проработки сделок и более качественной работы с клиентами
- Разработать четкий регламент для ведения CRM и перехода лидов по этапам воронки.
- Использовать корпоративные мессенджеры для контроля переписок.
Примеры рекомендаций CRM:
Разработка и внедрение решений
Результаты
За 6 месяцев после внедрения наших рекомендаций компания достигла следующих показателей:
Выход в Центральную Россию (Москва, Нижний Новгород).
Рост трафика из поисковых систем в 3 раза, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года
- Увеличение количества лидов минимум на 10% благодаря правильно настроенным рекламным кампаниям
- Рост конверсии из лида в сделку минимум на 30%
- Расширение географии присутствия:
Выход в Центральную Россию (Москва, Нижний Новгород).
- Улучшение качества работы отдела продаж и, как следствие, увеличение успешно обрабатываемых заявок на минимум 30%
- Кол-во переходов на сайт выросло примерно на 15 %. В топ 10 вышли запросы, которых ранее там не было.
Рост трафика из поисковых систем в 3 раза, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года
Дальнейшее сотрудничество
Мы продолжаем работать над постоянным улучшением маркетинговой стратегии компании. В ближайших планах:
Наша цель — не просто увеличить продажи, но и укрепить позиции компании как лидера рынка грузовой техники в России, обеспечивая устойчивый рост и развитие бизнеса в долгосрочной перспективе.
- Разработка стратегии выхода на рынок Центральной России.
- Дальнейшая оптимизация воронки продаж в CRM-системе и улучшение работы ОП
- Запуск масштабной контент-маркетинговой стратегии для увеличения органического трафика.
- Развитие направления послепродажного обслуживания.
Наша цель — не просто увеличить продажи, но и укрепить позиции компании как лидера рынка грузовой техники в России, обеспечивая устойчивый рост и развитие бизнеса в долгосрочной перспективе.
Отзыв клиента
Максим, маркетолог компании: «Вы провели значимую и продуктивную работу, благодаря которой мы узнали много нового. У нас появился РОП и множество контрольных точек, которые мы теперь активно отслеживаем. Мы протестировали разные стратегии на Авито и других платформах и уже применяем полученные результаты, вносим изменения и видим, где можем улучшить показатели. Мы стремимся к развитию и хотели бы проводить аудиты вашей компанией раз в полгода или квартал. Мы очень хотим продолжить сотрудничество!»
Кирилл, генеральный директор компании: «Аудит очень классный, очень помог нам, начали многое делать. Аудит показал слабые места и дал пищу для размышлений. Заявки стали обрабатываться более качественно и чаще доходить до момента «договор».
Кирилл, генеральный директор компании: «Аудит очень классный, очень помог нам, начали многое делать. Аудит показал слабые места и дал пищу для размышлений. Заявки стали обрабатываться более качественно и чаще доходить до момента «договор».
Заключение
Проведенный маркетинговый аудит позволил получить объективную картину текущей ситуации. Мы проанализировали эффективность всех маркетинговых каналов и выявили ключевые проблемы.
Главная ценность аудита заключается в том, что компания увидела реальную картину происходящего и смогла определить приоритетные направления для улучшений. На основе полученных данных уже начата системная работа по повышению эффективности каждого канала коммуникации с клиентами, и первые результаты подтверждают правильность выбранного направления.
Таким образом, маркетинговый аудит стал не просто аналитическим отчетом, а реальным инструментом для качественных изменений в работе компании. Четкое понимание ситуации и последовательная работа над выявленными недостатками уже приносят ощутимые улучшения в работу компании.
Главная ценность аудита заключается в том, что компания увидела реальную картину происходящего и смогла определить приоритетные направления для улучшений. На основе полученных данных уже начата системная работа по повышению эффективности каждого канала коммуникации с клиентами, и первые результаты подтверждают правильность выбранного направления.
Таким образом, маркетинговый аудит стал не просто аналитическим отчетом, а реальным инструментом для качественных изменений в работе компании. Четкое понимание ситуации и последовательная работа над выявленными недостатками уже приносят ощутимые улучшения в работу компании.
Подпишитесь на наш канал в телеграме
Получайте обновления наших работ и полезные материалы сразу после выхода!
