Раскрывая потенциал бизнеса: всё о проведении маркетингового аудита
Автор - Александра Бисаева
b2b компании
Предисловие
Маркетинговый аудит - это комплексный анализ маркетинговой деятельности компании, который помогает оценить эффективность текущей стратегии и найти пути для улучшения. В современном быстро меняющемся мире регулярное проведение такого аудита становится не просто полезным, а необходимым инструментом для поддержания конкурентоспособности.
О чем статья
В этой статье мы ответим на вопросы: когда компании нужен маркетинговый аудит, как он влияет на бизнес, этапы проведения и почему не стоит проводить аудит самостоятельно.
Когда компании нужен маркетинговый аудит
Многие руководители считают, что маркетинговый аудит нужен только при явных проблемах с продажами. Однако это не так. Аудит полезен даже тогда, когда кажется, что все идет хорошо.
Регулярный аудит особенно важен для компаний с длинным циклом сделки, со сложным B2B-продуктом и со сложным процессом принятия решений клиентом. Например, B2B-компании, где от первого контакта до заключения сделки может пройти полгода или больше, или компании, продающие дорогостоящее оборудование или консалтинговые услуги.
Регулярный аудит особенно важен для компаний с длинным циклом сделки, со сложным B2B-продуктом и со сложным процессом принятия решений клиентом. Например, B2B-компании, где от первого контакта до заключения сделки может пройти полгода или больше, или компании, продающие дорогостоящее оборудование или консалтинговые услуги.
Признаки того, что пора проводить аудит:
Хорошие отчеты по маркетингу, но низкие продажи
Пример: высокий трафик на сайт, но мало конверсий в реальные сделки.
Пример: высокий трафик на сайт, но мало конверсий в реальные сделки.
Отдел маркетинга отчитывается, но не по ключевым показателям эффективности
Например, акцент на количестве созданных материалов, а не на их влиянии на продажи.
Например, акцент на количестве созданных материалов, а не на их влиянии на продажи.
Отдел продаж жалуется на отсутствие или низкое качество лидов
Это может указывать на конфликт стратегий между маркетингом и продажами.
Это может указывать на конфликт стратегий между маркетингом и продажами.
Стабильные показатели без роста
Даже если все "хорошо", отсутствие роста может быть сигналом к проведению аудита.
Даже если все "хорошо", отсутствие роста может быть сигналом к проведению аудита.
Влияние маркетингового аудита на бизнес
Правильно проведенный аудит может оказать существенное положительное влияние на бизнес. Он помогает выявить слабые места в маркетинговой стратегии и процессах продаж, обнаружить точки потери денег и клиентов, определить неиспользуемые возможности роста и предоставить конкретные рекомендации по улучшению показателей.
Пример влияния аудита:
Компания, специализирующаяся на продаже детских товаров, провела тщательный маркетинговый аудит. Результаты анализа выявили существенные недостатки в работе организации. Руководство обнаружило, что компания теряет около 30% потенциальной прибыли по трем основным причинам:
На основе полученных данных руководство приняло решение о проведении ряда стратегических изменений. В частности, была проведена реорганизация отдела маркетинга и инициированы комплексные доработки интернет-магазина. Эти меры направлены на повышение эффективности работы компании и увеличение прибыли в ближайшей перспективе.
Подробнее о том, как был проведен этот аудит, читайте в нашем кейсе
Пример влияния аудита:
Компания, специализирующаяся на продаже детских товаров, провела тщательный маркетинговый аудит. Результаты анализа выявили существенные недостатки в работе организации. Руководство обнаружило, что компания теряет около 30% потенциальной прибыли по трем основным причинам:
- Низкая конверсия веб-сайта
- Неэффективное использование маркетинговых каналов
- Недостаточно качественная работа отдела продаж
На основе полученных данных руководство приняло решение о проведении ряда стратегических изменений. В частности, была проведена реорганизация отдела маркетинга и инициированы комплексные доработки интернет-магазина. Эти меры направлены на повышение эффективности работы компании и увеличение прибыли в ближайшей перспективе.
Подробнее о том, как был проведен этот аудит, читайте в нашем кейсе
Этапы проведения маркетингового аудита
1.Описание текущей ситуации компании
2.Анализ аналитики и KPI
3.Анализ качества звонков и работы отдела продаж
4.Аудит CRM-системы
5.Аудит digital-маркетинга
6.Аудит оформления точки* продаж и маркетинговых материалов
*Точка продаж - это последовательность действий продавца (менеджера по продажам), в результате которого покупатель доводится до покупки, начиная от первого выхода на контакт и заканчивая реализации и доставки.
7. Анализ PR-стратегии
8. Проверка дополнительных источников заявок
9. Подготовка комплексного отчета
10. Защита отчета и предоставление дорожной карты
- Проведение интервью с ключевыми сотрудниками
- Анализ бизнес-целей и текущей стратегии
2.Анализ аналитики и KPI
- Проверка настройки систем аналитики
- Оценка релевантности отслеживаемых KPI
3.Анализ качества звонков и работы отдела продаж
- Прослушивание записей звонков
- Оценка скриптов и техник продаж
4.Аудит CRM-системы
- Проверка корректности настройки воронки продаж
- Анализ полноты и качества данных
5.Аудит digital-маркетинга
- Контекстная реклама: анализ эффективности кампаний
- SMM-каналы: оценка контент-стратегии и вовлеченности аудитории
- SEO: анализ позиций и стратегии оптимизации
- Сайт: проверка юзабилити и конверсионных элементов
6.Аудит оформления точки* продаж и маркетинговых материалов
*Точка продаж - это последовательность действий продавца (менеджера по продажам), в результате которого покупатель доводится до покупки, начиная от первого выхода на контакт и заканчивая реализации и доставки.
- Оценка качества и релевантности материалов
- Анализ соответствия материалов этапам воронки продаж
7. Анализ PR-стратегии
- Оценка текущего имиджа компании
- Анализ медиа-присутствия
8. Проверка дополнительных источников заявок
- Анализ эффективности работы на маркетплейсах
- Оценка присутствия на отраслевых площадках
9. Подготовка комплексного отчета
- Сведение всех данных в единый документ
- Формулирование ключевых выводов и рекомендаци
10. Защита отчета и предоставление дорожной карты
- Презентация результатов руководству компании
- Разработка пошагового плана внедрения изменений
Роль компании в процессе аудита
Активное участие компании-заказчика критически важно для успеха аудита:
- Предоставление честной оценки текущей ситуации, без приукрашивания
- Обеспечение доступа к данным: аналитика, CRM, финансовые показатели
- Предоставление внутренних документов: регламенты, должностные инструкции
- Организация интервью с ключевыми сотрудниками разных отделов
- Готовность к открытому диалогу и принятию конструктивной критики
Почему не стоит проводить аудит самостоятельно
Самостоятельное проведение аудита может казаться привлекательным с точки зрения экономии бюджета, но имеет ряд существенных недостатков:
- Отсутствие широкого опыта
- Необходимость в команде экспертов
- Сложность сохранения объективности
- Риск пропустить важные проблемы
- Отсутствие свежего взгляда
Ключевые ошибки при проведении аудита
1.Выбор неопытного агентства
Важно выбирать агентство с подтвержденным опытом в вашей отрасли.
2.Игнорирование рекомендаций
Аудит бесполезен, если его результаты не воплощаются в жизнь.
3.Фокус только на цифрах
Важно анализировать не только количественные, но и качественные показатели.
4.Отсутствие регулярности
Аудит должен проводиться на регулярной основе не реже одного раза в квартал, а не только при возникновении проблем.
Важно выбирать агентство с подтвержденным опытом в вашей отрасли.
2.Игнорирование рекомендаций
Аудит бесполезен, если его результаты не воплощаются в жизнь.
3.Фокус только на цифрах
Важно анализировать не только количественные, но и качественные показатели.
4.Отсутствие регулярности
Аудит должен проводиться на регулярной основе не реже одного раза в квартал, а не только при возникновении проблем.
Заключение
Маркетинговый аудит - это мощный инструмент для оптимизации бизнес-процессов и повышения эффективности маркетинговой стратегии. Он позволяет выявить скрытые проблемы, найти новые возможности для роста и обеспечить более эффективное использование маркетингового бюджета.
Ключ к успешному аудиту - это привлечение компетентных внешних экспертов, полная открытость со стороны компании и готовность к изменениям на основе полученных результатов. При правильном подходе маркетинговый аудит может стать отправной точкой для качественного роста бизнеса и укрепления его позиций на рынке.
Ключ к успешному аудиту - это привлечение компетентных внешних экспертов, полная открытость со стороны компании и готовность к изменениям на основе полученных результатов. При правильном подходе маркетинговый аудит может стать отправной точкой для качественного роста бизнеса и укрепления его позиций на рынке.
Подпишитесь на наш канал в телеграме
Получайте обновления наших работ и полезные материалы сразу после выхода!
