Как мы помогли IT- интегратору перевыполнить план продаж в 2.5 раза

Предпосылки
проекта

Работа компании в сфере B2B может быть действительно полезной. Но без грамотной подачи продукта потенциальные клиенты могут даже не знать, как он решит их проблемы. Поэтому нашей задачей было выстроить маркетинг с нуля, чтобы донести ценность продукта до целевой аудитории.
О том, как мы это делали — читайте в кейсе.

Описание
деятельности заказчика

Компания-клиент разрабатывает и улучшает автоматизированные системы, которые помогают предприятиям управлять оборудованием и его обслуживать. Объясним деятельность компании на примере:

Есть завод с различными станками и линиями производства. Чтобы это работало без перебоев, все нужно регулярно обслуживать и ремонтировать. Компания-клиент, в свою очередь, создает ПО, которое помогает предприятию управлять этими процессами.

Система подсказывает, когда нужно обслужить оборудование и какие запчасти для этого требуются, чтобы все работало надежно и без простоев.

Задача от заказчика

Увеличить количество продаж, так как у компании-клиента был старый сайт и неэффективные маркетинговые процессы.

Выполнить план продаж, который был сформирован в конце 2021 года. Тогда он был сформирован без учета экономической ситуации в 2022 году.

Что нужно сделать

Наладить аналитику, в том числе сквозную. Без ее переработки данные приходили в искаженном виде или вообще были утеряны.

Разработать маркетинговую стратегию для привлечения клиентов. Сюда входит создание аватаров ЦА, разработка медиа-плана и маркетингового микса — плана по маркетинговым коммуникациям и каналам.

Определить каналы, по которым будут приходить и прогреваться лиды с учетом среднего цикла сделки от полугода.

Решение

Грамотно выстроенная аналитика помогла нам отслеживать каждый лид — его статус, источник, путь и качество. Данные приходили в изначально правдивом виде и больше не терялись.

C помощью маркетинговой стратегии мы определили конкретные шаги в продвижении бренда. Также сформировали маркетинговые связи и точки прогрева.

После определения каналов мы смогли сформировать уникальные торговые предложения, которые подходят под тот или иной канал и теплоту трафика.

Благодаря анализу портретов ЦА, ее основных задач и проблем, мы сформировали УТП. Подсвечивали проблемы, которые были релевантны той или иной базе.

Например, мы давили на боли холодного трафика, когда в 2022 году прекратились поставки запчастей. Заход был с того, как с помощью автоматизации управления технического ремонта и обслуживания можно закрыть эту боль.
Эта стратегия хорошо сработала. Мы не могли использовать запрещенные в РФ соцсети, с которыми была хорошая лидогенерация, но наладили ее через ВКонтакте. Помимо этого, весь другой трафик перевели только на SEO и Яндекс Директ.

Мы сегментировали маркетинговые каналы под свои аватары и теплоту трафика. Таким образом, обеспечили более точное таргетирование и удовлетворение потребностей клиентов. Вот, как это выглядело:
— С социальных сетей приходил трафик, который только начинает осознавать проблему;
— SEO и Яндекс Директ привлекал более теплых лидов, у которых уже сформирована потребность.

После анализа мы выстроили маркетинг-микс и основные связки от первого касания до отправки заявки. Расписали, какие каналы мы можем использовать и в рамках какого бюджета. Также сделали новый продуктовый сайт и разработали аватары клиентов.

Среди уже существующих клиентов провели интервью и выяснили их потребности. Позже мы и сделали два аватара, данные которых занесли в таблицу:

Сформировали маркетинговую стратегию и определили каналы привлечения лидов

Мы отслеживали каждый лид: статус, источник, качество и последующие с ним действия. В таблице ниже показали, на какие категории мы делили лидов:

Чтобы мониторить все данные, мы использовали сервис Roistat. Доработали этот инструмент, интегрировали его с amoCRM, сайтами и рекламными каналами. Была проблема, что в отделе продаж сохранилось мало исторических данных, поэтому мы не могли проанализировать все этапы сделок. Но все равно проработали всю систему и синхронизировали данные в один отчет, который ранее велся в полуавтоматическом режиме.

Выстроили аналитику

Мы приступили к работе и поняли, что у компании очень слабый маркетинг. Из всех его аспектов был только старый сайт и основной продукт. В компании не пытались выстраивать аналитику и маркетинговую стратегию. Мы начинали с нуля, поэтому наш план работ выглядел так:
— Наладить аналитику;
— Сформировать маркетинговую стратегию;
— Определить каналы привлечения лидов.

Как мы решали задачи

Чтобы можно было понять продукт и оценить бизнес-процессы, расскажем о деятельности компании чуть больше.
На любом предприятии, будто промышленном или производственном, есть служба, которая следит за оборудованием и проводит ремонт. В эту службу входят разные рабочие: главный инженер, механики, линейные специалисты, ремонтники и так далее. Все они не допускают простоя оборудования и остановки производственных процессов.

Вместо того, чтобы главному механику вести учет всего оборудования в Excel, система автоматизации сама все высчитывает. Она работает в едином интерфейсе — анализирует данные и информирует рабочих в случае поломок или внеплановых ремонтов. В эту систему заносятся все данные: расходы, количество запчастей, время и дата последнего ремонта.
Система упрощает работу ремонтникам и управляющим. Главный инженер или механик с помощью этих данных выстраивает графики, сметы и заказы.

Соответственно, компания-клиент разрабатывает и внедряет такие системы на предприятия. Это комплексный сложный продукт с циклом принятия решения о сделке от полугода до двух лет и средним чеком — несколько миллионов рублей.

Подробнее о деятельности компании-клиента

Что было сделано?

Мы продолжили работать с клиентом и вводить новые маркетинговые решения, чтобы увеличить количество продаж и улучшить работу.

Одним из таких решений было проведение автовебинаров — живых трансляций без перемоток и пауз. Эфиры проходили на регулярной основе и включали в себя острые проблемы ЦА с последующем закрытием на продажи. Этот способ и привел нас к самым быстрым и хорошим сделкам.

Помимо этого, мы интегрировали маркетинговый отдел с PR. Описали процессы, как посевы контента должны привлекать аудиторию на сайт и как ее конвертировать в заявку.

Соответственно, в 2021 году с нуля был выстроен маркетинговый отдел. Но в 2022 году часть каналов больше не работало, а ЦА компании была менее платежеспособна. Поэтому пришлось переработать маркетинговые цепочки и настроить все каналы лидогенерации.

Результаты

SEO, Яндекс Директ и таргетированная реклама в ВКонтакте стабильно и эффективно приводят лиды. В свою очередь, они уже прорабатываются в отделе продаж. Это и помогло нам перевыполнить план 2021 года в 2.5 раза.

Мы продолжаем работать с клиентом и улучшать внутренние процессы бизнеса.

Кроме этого, на основе исторических данных и всех маркетинговых работ за последние 2 года мы рассчитали план по лидогенерации в каждом канале. Удалось максимально точно спрогнозировать источники, стоимость и количество квалифицированных лидов. За счет этого мы построили план по продажам на ближайшие 3–5 лет.

Подпишитесь на наш канал в телеграме

Получайте обновления наших работ и полезные материалы сразу после выхода!