Как кастдев помог запустить дилерскую программу и выстроить системные отношения с дистрибьюторами

Предпосылки
проекта

До начала проекта компания работала с дистрибьюторами на стандартных условиях, без четкой структуры и закрепленных привилегий. Это приводило к непредсказуемости закупок (то большие партии, то резкий спад), а также к недостатку информации о потребностях партнеров и их ожиданиях от поставщика.

Бизнес-цель: Создать дилерскую программу, которая обеспечит устойчивый поток заказов и долгосрочные отношения с ключевыми партнерами.

Описание
деятельности заказчика

Компания Эстэн — российский производитель инструментов, оборудования и расходных материалов для эндохирургии, эндоурологии, эндогинекологии и других направлений медицины. География поставок — вся Россия, клиенты — торговые компании, продающие медицинское оборудование в лечебно-профилактические учреждения (ЛПУ).

Отсутствие единого стандарта работы
Все дистрибьюторы работали по обычному договору поставки, не было выделения ключевых партнеров с особыми условиями.

Отсутствие данных о потребностях
Компания не понимала, что именно важно для торговых компаний — какие инструменты продаж, условия, сервисные решения и т. д.

Размытая ценовая политика
Скидки предоставлялись выборочно, не было четкой системы поощрения долгосрочного сотрудничества.

Запросы на сервис и обучение
Партнеры нуждались в регулярном обучении, а также в улучшении гарантийного обслуживания.

Методы

Для решения этих задач было проведено глубинное исследование среди дистрибьюторов.

Решение:

• Основные барьеры и потребности партнеров
• Факторы, влияющие на стабильность закупок
• Требования к сервисному обслуживанию
• Значимость обучающих программ и маркетинговых материалов

Что анализировали

Ключевые инсайты

Исследование выявило несколько критически важных моментов:

1.Партнерам не хватало четкости и структуры в работе с Эстэн

• Дистрибьюторы не понимали, какие преимущества они получают от долгосрочного сотрудничества.
• Не было закрепления за регионами, из-за чего возникала конкуренция между самими партнерами.

2.Сервисное обслуживание — острая боль

• Для партнеров стоимость сервиса была одной из самых больших затрат.
• Клиенты хотели более оперативные процессы диагностики и ремонта без отправки инструментов на завод.

3.Потребность в обучении и маркетинговых материалах

• Дистрибьюторы запрашивали учебные материалы, презентации, инструкции по продуктам, чтобы эффективнее работать с клиентами.
• Важность сертифицированного обучения для партнеров, повышающего их статус.

4.Гибкость условий оплаты

• Для многих компаний отсрочка платежа (50/50, 30/70) была критически важна.
• Необходимость единых прозрачных скидочных условий для всех партнеров.

На основании этих инсайтов компания разработала и внедрила дилерскую программу.

Основные изменения:

✅ Введение официального дилерского договора

• Выделение ключевых партнеров, которым предоставляются улучшенные условия.
• Закрепление конкретных регионов за дистрибьюторами.

✅ Оптимизация сервиса

• Разработка новой схемы диагностики и ремонта оборудования, сокращающей затраты и время ожидания.

✅ Обучение и поддержка

• Регулярные курсы и тренинги с сертификацией.
• Раздаточные маркетинговые материалы: каталоги, инструкции, видеоматериалы.

✅ Прозрачная система скидок и гибких условий

• Введение стандартных скидочных программ (30–35% в зависимости от объема закупок).
• Возможность частичной предоплаты (50/50, 30/70).

Результаты

📈 Систематизация работы с дистрибьюторами

• Теперь ключевые партнеры работают по единым правилам, с пониманием своих условий и возможностей.

📉 Снижение количества рекламаций и ускорение сервисных работ

• За счет новой модели диагностики и ремонта время обработки рекламаций сократилось.

🎓 Рост вовлеченности партнеров в обучение

• Сертификацию от Эстэн уже прошли десятки партнеров, и обучение стало регулярным процессом.

📊 Повышение стабильности заказов

• Дистрибьюторы начали планировать закупки более предсказуемо, а не хаотично, как раньше.

📌 Прямая цитата от Эстэн:
"Мы увидели ключевые аспекты, которые важны нашим дистрибьюторам — сервис, обучение, участие в выставках. В результате исследования мы создали новую дилерскую программу, которая дала партнерам четкое понимание, на что они могут рассчитывать. Теперь они не просто закупают у нас, а становятся нашими представителями в регионах."

Почему это сработало?
🔹 Фокус на реальных болях партнеров: Программа строилась не на догадках, а на четко выявленных потребностях.
🔹 Прозрачность условий: Четкое определение скидок, закрепление регионов, понятные условия работы.
🔹 Дополнительная ценность для дистрибьюторов: Сертификация, маркетинговая поддержка, быстрый сервис.

🔸 Компании, работающие через дистрибьюторов, должны учитывать их потребности так же, как конечных клиентов.
🔸 Обучение и маркетинговая поддержка — важный инструмент повышения лояльности и эффективности продаж.
🔸 Сервис и логистика — ключевые параметры, которые могут как удерживать клиентов, так и отпугивать.
🔸 Прозрачная система скидок и оплат снижает уровень недовольства и делает работу предсказуемой.

Заключение
Благодаря кастдеву компания Эстэн смогла превратить хаотичную работу с дистрибьюторами в структурированную партнерскую сеть с понятными условиями, поддержкой и выгодами для обеих сторон.

Сайт заказчика

Подпишитесь на наш канал в телеграме

Получайте обновления наших работ и полезные материалы сразу после выхода!