Как поставщик кабельной продукции укрепил позиции на рынке благодаря проведенным кастдевам
глубинные интервью
кастдев
Кабельные решения
Описание
деятельности заказчика
деятельности заказчика
MrCable – поставщик профессиональных кабелей и разъемов.
Рынок: B2B, работа с инсталляторами и прокатчиками аудио- и видеооборудования.
Причина исследования: Компания планировала расширение в сегмент интеграторов и инсталляторов, но не понимала ключевые потребности и барьеры клиентов.
Рынок: B2B, работа с инсталляторами и прокатчиками аудио- и видеооборудования.
Причина исследования: Компания планировала расширение в сегмент интеграторов и инсталляторов, но не понимала ключевые потребности и барьеры клиентов.
Задачи и вызовы
Определить сильные и слабые стороны компании в глазах клиентов.
Узнать, какие факторы влияют на принятие решения о покупке.
Сформировать четкое ценностное предложение и рекламные месседжи.
- Часть клиентов не видели уникальных преимуществ MrCable.
- Те, кто не купили, не помнили о компании.
- Процесс выбора кабелей вызывал сложности у клиентов.
- Лояльность клиентов нестабильна – выбирали поставщика по наличию товара и срокам.
Методология кастдева
Формат исследования: Глубинные интервью.
Сегменты респондентов:
Что анализировали:
Сегменты респондентов:
- Инсталляторы (купили / не купили).
- Прокатчики (купили / не купили).
Что анализировали:
- Ключевые факторы выбора поставщика.
- Сложности, с которыми сталкиваются клиенты.
- Причины отказа от покупки.
- Восприятие бренда и продукта.
Ключевые инсайты (с цитатами клиентов)
1. Лояльность клиентов нестабильна
Многие клиенты выбирают поставщика по удобству, но не формируют долгосрочную привязанность.
📌 Цитата:
"Мы работаем с разными поставщиками, у кого в наличии быстрее, у того и берем. У вас хорошие кабели, но если у конкурента есть на складе, не будем ждать."
2. Главный фактор выбора – не цена, а удобство
Для большинства клиентов критичны наличие на складе и сроки поставки, а не только стоимость.
📌 Цитата:
"Мы не гонимся за самой низкой ценой, но важно, чтобы можно было купить сразу. Если ждать три недели, уходим к другому поставщику."
3. Техническая поддержка – слабое место
Многие клиенты нуждаются в консультациях по подбору кабелей, но отмечают, что у MrCable с этим проблемы.
📌 Цитата:
"Хотелось бы больше помощи в подборе. Иногда сложно разобраться, какой кабель подойдет лучше, а поддержки мало."
4. Компания слабо запоминается
Некоторые клиенты не помнят, что уже контактировали с MrCable, что говорит о недостатке узнаваемости.
📌 Цитата:
"Я не помню, обращался ли к вам. Возможно, да, но мы работаем со многими, и не все запоминаются."
Многие клиенты выбирают поставщика по удобству, но не формируют долгосрочную привязанность.
📌 Цитата:
"Мы работаем с разными поставщиками, у кого в наличии быстрее, у того и берем. У вас хорошие кабели, но если у конкурента есть на складе, не будем ждать."
2. Главный фактор выбора – не цена, а удобство
Для большинства клиентов критичны наличие на складе и сроки поставки, а не только стоимость.
📌 Цитата:
"Мы не гонимся за самой низкой ценой, но важно, чтобы можно было купить сразу. Если ждать три недели, уходим к другому поставщику."
3. Техническая поддержка – слабое место
Многие клиенты нуждаются в консультациях по подбору кабелей, но отмечают, что у MrCable с этим проблемы.
📌 Цитата:
"Хотелось бы больше помощи в подборе. Иногда сложно разобраться, какой кабель подойдет лучше, а поддержки мало."
4. Компания слабо запоминается
Некоторые клиенты не помнят, что уже контактировали с MrCable, что говорит о недостатке узнаваемости.
📌 Цитата:
"Я не помню, обращался ли к вам. Возможно, да, но мы работаем со многими, и не все запоминаются."
Решения на основе данных
1. Перестроена стратегия продаж:
✅ Разработаны скрипты для менеджеров с акцентом на консультативные продажи.
✅ Усилен отдел работы с постоянными клиентами, чтобы поддерживать лояльность.
2. Оптимизирован маркетинг:
✅ Сделан упор на наличие товара и скорость поставки в рекламных материалах.
✅ Введена система напоминаний для потенциальных клиентов, чтобы не забывали о компании.
3. Улучшено клиентское сопровождение:
✅ Добавлена услуга подбора кабелей и консультаций.
✅ Введены рекомендации по выбору в каталоге на сайте.
✅ Разработаны скрипты для менеджеров с акцентом на консультативные продажи.
✅ Усилен отдел работы с постоянными клиентами, чтобы поддерживать лояльность.
2. Оптимизирован маркетинг:
✅ Сделан упор на наличие товара и скорость поставки в рекламных материалах.
✅ Введена система напоминаний для потенциальных клиентов, чтобы не забывали о компании.
3. Улучшено клиентское сопровождение:
✅ Добавлена услуга подбора кабелей и консультаций.
✅ Введены рекомендации по выбору в каталоге на сайте.
Результаты
📈 Рост повторных продаж: +25% среди инсталляторов и прокатчиков.
⚡ Уменьшение отказов: Клиенты стали реже уходить к конкурентам.
🛠 Положительная обратная связь: Клиенты оценили новые рекомендации по выбору кабелей.
Почему это сработало?
✅ Фокус на реальных "болях" клиентов – скорость, удобство, поддержка.
✅ Простые, но эффективные изменения в маркетинге и продажах.
✅ Работа с удержанием, а не только с привлечением новых клиентов.
⚡ Уменьшение отказов: Клиенты стали реже уходить к конкурентам.
🛠 Положительная обратная связь: Клиенты оценили новые рекомендации по выбору кабелей.
Почему это сработало?
✅ Фокус на реальных "болях" клиентов – скорость, удобство, поддержка.
✅ Простые, но эффективные изменения в маркетинге и продажах.
✅ Работа с удержанием, а не только с привлечением новых клиентов.
Вывод
Оптимизация маркетинга, внедрение услуг по подбору кабелей и работа с лояльностью привели к значительным результатам: рост повторных продаж на 25%, снижение оттоков клиентов и положительная обратная связь.
Подпишитесь на наш канал в телеграме
Получайте обновления наших работ и полезные материалы сразу после выхода!
