Летний запас прочности: создаем подушку безопасности для строительного бизнеса
Автор - Александра Бисаева
Строительный бизнес
Предисловие
Строительный бизнес, особенно в сфере частного домостроения, имеет уникальную специфику. С одной стороны, высокий сезон приносит множество заказов и кажущееся благополучие. С другой стороны, многие компании сталкиваются с серьезным падением продаж в межсезонье. Многие строительные компании в разгар строительного сезона так загружены, что допускают критические ошибки, которые приводят к потере потенциальных клиентов и снижению прибыли в долгосрочной перспективе.
О чем статья
В этой статье мы рассмотрим основные ошибки, которые совершают строительные компании, и предложим конкретные решения для повышения эффективности маркетинга и продаж.
Неэффективная обработка заявок в высокий сезон
Парадоксально, но именно в период наибольшего спроса многие компании теряют потенциальных клиентов. Наше исследование показало шокирующие результаты: из 20 компаний только 5 ответили на заявки. Остальные 15 просто проигнорировали обращения потенциальных клиентов.
Почему это происходит:
Решения:
а) Наймите дополнительных менеджеров на сезон или используйте аутсорсинг.
б) Внедрите CRM-систему для автоматизации обработки заявок. Например, Bitrix24 позволяет автоматически назначать задачи и устанавливать приоритеты.
в) Используйте автоматические приветственные сообщения в мессенджерах. Это позволит клиенту знать, что его заявка получена, даже если менеджер не может ответить немедленно.
г) Разработайте четкий путь клиента (customer journey) и обучите менеджеров следовать ему.
д) Внедрите систему KPI для менеджеров, учитывающую не только количество закрытых сделок, но и скорость обработки заявок. Например, средняя скорость выхода на контакт не должна превышать 10 минут. Или количество точек касания менеджера на одного клиента должно быть не менее 3 в неделю.
Почему это происходит:
- Перегруженность менеджеров
- Отсутствие системы приоритезации заявок
- Неэффективные бизнес-процессы
Решения:
а) Наймите дополнительных менеджеров на сезон или используйте аутсорсинг.
б) Внедрите CRM-систему для автоматизации обработки заявок. Например, Bitrix24 позволяет автоматически назначать задачи и устанавливать приоритеты.
в) Используйте автоматические приветственные сообщения в мессенджерах. Это позволит клиенту знать, что его заявка получена, даже если менеджер не может ответить немедленно.
г) Разработайте четкий путь клиента (customer journey) и обучите менеджеров следовать ему.
д) Внедрите систему KPI для менеджеров, учитывающую не только количество закрытых сделок, но и скорость обработки заявок. Например, средняя скорость выхода на контакт не должна превышать 10 минут. Или количество точек касания менеджера на одного клиента должно быть не менее 3 в неделю.
Некачественные коммерческие предложения (КП)
Многие компании отправляют клиентам КП, которые не несут ценности и не отвечают на ключевые вопросы. Это приводит к тому, что потенциальные клиенты теряют интерес или выбирают конкурентов.
Основные проблемы с КП:
Рекомендации по улучшению КП:
а) Укажите хотя бы приблизительную стоимость проекта. Если точный расчет невозможен, дайте диапазон цен и объясните, от чего зависит окончательная стоимость.
б) Опишите ключевые преимущества вашей компании. Например, если вы устанавливаете камеры на строительной площадке для онлайн-трансляции процесса клиенту, обязательно упомяните это как уникальное преимущество.
в) Четко обозначьте следующий шаг (например, встреча для обсуждения деталей). Сделайте этот шаг максимально простым для клиента.
г) Используйте шаблоны КП для быстрой персонализации. Это позволит сохранить качество при высокой загрузке.
д) Включите визуальные элементы: фотографии ваших проектов, инфографику с процессом работы.
е) Объясните разницу между различными технологиями и материалами простым языком, фокусируясь на выгодах для клиента.
ж) Предложите несколько вариантов решений в разных ценовых категориях.
з) Покажите клиенту, что он получит за свои деньги, опираясь на основные мотиваторы:
Основные проблемы с КП:
- Отсутствие четкой структуры
- Непонятное ценообразование
- Использование сложных технических терминов без объяснений
- Отсутствие уникального торгового предложения (УТП)
Рекомендации по улучшению КП:
а) Укажите хотя бы приблизительную стоимость проекта. Если точный расчет невозможен, дайте диапазон цен и объясните, от чего зависит окончательная стоимость.
б) Опишите ключевые преимущества вашей компании. Например, если вы устанавливаете камеры на строительной площадке для онлайн-трансляции процесса клиенту, обязательно упомяните это как уникальное преимущество.
в) Четко обозначьте следующий шаг (например, встреча для обсуждения деталей). Сделайте этот шаг максимально простым для клиента.
г) Используйте шаблоны КП для быстрой персонализации. Это позволит сохранить качество при высокой загрузке.
д) Включите визуальные элементы: фотографии ваших проектов, инфографику с процессом работы.
е) Объясните разницу между различными технологиями и материалами простым языком, фокусируясь на выгодах для клиента.
ж) Предложите несколько вариантов решений в разных ценовых категориях.
з) Покажите клиенту, что он получит за свои деньги, опираясь на основные мотиваторы:
- Безопасность: Опишите, как ваши технологии и материалы обеспечат долговечность и надежность дома.
- Признание: Подчеркните, как дизайн дома подчеркнет статус владельца.
- Комфорт: Расскажите о системах "умный дом" или энергоэффективных решениях.
- Самореализация: Покажите, как дом может стать воплощением мечты клиента.
Отсутствие долгосрочной стратегии работы с клиентами
Многие компании фокусируются только на текущих продажах, забывая о том, что цикл принятия решения о строительстве дома может длиться месяцы или даже годы. Важно понимать, что клиент выберет в итоге не того подрядчика, у которого самые выгодные условия, а того, кто регулярно подогревал интерес и напоминал о себе.
Что делать:
а) Внедрите систему долгосрочного "подогрева" клиентов через email-рассылки и мессенджеры. Разработайте серию писем, которые будут отправляться автоматически в течение нескольких месяцев после первого контакта.
б) Предоставляйте полезный контент:
г) Создайте программу лояльности. Предложите бонусы за рекомендации или скидки на дополнительные услуги для тех, кто уже построил дом с вашей компанией.
д) Организуйте мероприятия для потенциальных клиентов: дни открытых дверей, мастер-классы по дизайну интерьера, экскурсии на завершенные объекты.
е) Создайте систему регулярных касаний с клиентом. Это могут быть не только рекламные сообщения, но и полезный контент, приглашения на мероприятия, поздравления с праздниками.
ж) Используйте ретаргетинг в социальных сетях и контекстной рекламе, чтобы оставаться в инфополе клиента.
з) Разработайте стратегию омниканального маркетинга, чтобы взаимодействовать с клиентом на всех этапах принятия решения.
Что делать:
а) Внедрите систему долгосрочного "подогрева" клиентов через email-рассылки и мессенджеры. Разработайте серию писем, которые будут отправляться автоматически в течение нескольких месяцев после первого контакта.
б) Предоставляйте полезный контент:
- Советы по выбору участка
- Тренды в дизайне домов
- Информация о различных строительных технологиях
- Истории успешных проектов ваших клиентов
г) Создайте программу лояльности. Предложите бонусы за рекомендации или скидки на дополнительные услуги для тех, кто уже построил дом с вашей компанией.
д) Организуйте мероприятия для потенциальных клиентов: дни открытых дверей, мастер-классы по дизайну интерьера, экскурсии на завершенные объекты.
е) Создайте систему регулярных касаний с клиентом. Это могут быть не только рекламные сообщения, но и полезный контент, приглашения на мероприятия, поздравления с праздниками.
ж) Используйте ретаргетинг в социальных сетях и контекстной рекламе, чтобы оставаться в инфополе клиента.
з) Разработайте стратегию омниканального маркетинга, чтобы взаимодействовать с клиентом на всех этапах принятия решения.
Недостаточное внимание к онлайн-присутствию
В современном мире качественное онлайн-присутствие — это не просто преимущество, а необходимость для строительной компании. Многие фирмы недооценивают важность этого аспекта, что приводит к потере потенциальных клиентов и снижению доверия.
Рекомендации по улучшению онлайн-присутствия:
а) Создайте профессиональный сайт:
Помните, что качественное онлайн-присутствие — это не разовое мероприятие, а постоянный процесс. Регулярно анализируйте эффективность ваших онлайн-ресурсов и адаптируйте стратегию в соответствии с изменениями рынка и поведения потребителей.
Рекомендации по улучшению онлайн-присутствия:
а) Создайте профессиональный сайт:
- Инвестируйте в качественный дизайн и удобную навигацию.
- Обеспечьте адаптивность для мобильных устройств.
- Разместите портфолио ваших проектов с высококачественными фотографиями.
- Добавьте раздел с отзывами клиентов.
- Внедрите онлайн-калькулятор для предварительного расчета стоимости проекта.
- Проведите анализ ключевых слов и оптимизируйте контент.
- Улучшите скорость загрузки страниц.
- Создайте качественный и регулярно обновляемый блог с полезной информацией для клиентов.
- Создайте и регулярно обновляйте профили в социальных сетях.
- Публикуйте фото и видео с объектов, делитесь советами по строительству и дизайну.
- Используйте таргетированную рекламу для привлечения целевой аудитории.
- Добавьте на сайт чат-бот для быстрых ответов на типовые вопросы.
- Предложите возможность онлайн-консультации с менеджером через видеосвязь.
- Создайте личный кабинет для клиентов, где они смогут отслеживать прогресс строительства.
- Мониторьте и оперативно реагируйте на отзывы на различных площадках.
- Поощряйте довольных клиентов оставлять положительные отзывы.
- Создайте на сайте раздел с кейсами успешных проектов.
Помните, что качественное онлайн-присутствие — это не разовое мероприятие, а постоянный процесс. Регулярно анализируйте эффективность ваших онлайн-ресурсов и адаптируйте стратегию в соответствии с изменениями рынка и поведения потребителей.
Отсутствие подготовки к низкому сезону
Многие компании не готовятся к периоду спада заранее, что приводит к финансовым проблемам и потере квалифицированных кадров.
Что предпринять:
а) Начните готовиться к низкому сезону уже в разгар высокого. Анализируйте данные прошлых лет, чтобы прогнозировать спад и планировать бюджет.
б) Разработайте специальные предложения для межсезонья:
г) Диверсифицируйте услуги. Например, предложите услуги по ремонту и реконструкции, которые можно выполнять в межсезонье.
д) Инвестируйте в обучение сотрудников в период спада. Это повысит их квалификацию и лояльность к компании.
е) Используйте низкий сезон для оптимизации бизнес-процессов, обновления оборудования и разработки новых продуктов.
Что предпринять:
а) Начните готовиться к низкому сезону уже в разгар высокого. Анализируйте данные прошлых лет, чтобы прогнозировать спад и планировать бюджет.
б) Разработайте специальные предложения для межсезонья:
- Скидки на проектирование и подготовительные работы
- Рассрочки платежа
- Бонусы за раннее бронирование на следующий сезон
г) Диверсифицируйте услуги. Например, предложите услуги по ремонту и реконструкции, которые можно выполнять в межсезонье.
д) Инвестируйте в обучение сотрудников в период спада. Это повысит их квалификацию и лояльность к компании.
е) Используйте низкий сезон для оптимизации бизнес-процессов, обновления оборудования и разработки новых продуктов.
Игнорирование важности персонализации
Многие компании не готовятся к периоду спада заранее, что приводит к финансовым проблемам и потере квалифицированных кадров.
Что предпринять:
В эпоху массового производства клиенты все больше ценят индивидуальный подход. Многие строительные компании упускают это из виду.
Как улучшить персонализацию:
а) Внедрите систему сбора и анализа данных о клиентах. Это позволит лучше понимать их потребности и предпочтения.
б) Обучите менеджеров техникам активного слушания и выявления потребностей клиента.
в) Предложите услугу виртуального проектирования, где клиент может "пройтись" по своему будущему дому в VR-очках.
г) Разработайте систему модульного проектирования, позволяющую клиентам легко кастомизировать типовые проекты.
Что предпринять:
В эпоху массового производства клиенты все больше ценят индивидуальный подход. Многие строительные компании упускают это из виду.
Как улучшить персонализацию:
а) Внедрите систему сбора и анализа данных о клиентах. Это позволит лучше понимать их потребности и предпочтения.
б) Обучите менеджеров техникам активного слушания и выявления потребностей клиента.
в) Предложите услугу виртуального проектирования, где клиент может "пройтись" по своему будущему дому в VR-очках.
г) Разработайте систему модульного проектирования, позволяющую клиентам легко кастомизировать типовые проекты.
Заключение
Строительный бизнес требует стратегического подхода к маркетингу и продажам. Компании, которые смогут наладить эффективную обработку заявок, создать качественные коммерческие предложения и выстроить долгосрочные отношения с клиентами, смогут не только увеличить продажи в высокий сезон, но и обеспечить стабильный приток клиентов круглый год.
Помните, что каждое взаимодействие с потенциальным клиентом - это возможность построить доверительные отношения, которые могут привести к продаже, даже если не сразу. Инвестиции в качественный маркетинг, обучение персонала и автоматизацию процессов окупятся сторицей в виде лояльных клиентов и стабильного роста бизнеса.
Внедряя предложенные рекомендации постепенно и последовательно, вы сможете значительно улучшить эффективность вашего строительного бизнеса и обеспечить его устойчивое развитие в долгосрочной перспективе.
Помните, что каждое взаимодействие с потенциальным клиентом - это возможность построить доверительные отношения, которые могут привести к продаже, даже если не сразу. Инвестиции в качественный маркетинг, обучение персонала и автоматизацию процессов окупятся сторицей в виде лояльных клиентов и стабильного роста бизнеса.
Внедряя предложенные рекомендации постепенно и последовательно, вы сможете значительно улучшить эффективность вашего строительного бизнеса и обеспечить его устойчивое развитие в долгосрочной перспективе.
Другие наши статьи
Фишки для продажи спецтехники в 2024 году
Топ-10 ошибок при выстраивании внутреннего маркетинга в B2B-компании
Раскрывая потенциал бизнеса: всё о проведении маркетингового аудита
Вам будет интересно
Подпишитесь на наш канал в телеграме
Получайте обновления наших работ и полезные материалы сразу после выхода!
